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¿A QUIEN CONTRATO? ¿AL ÁGUILA O A LA BLANCA PALOMITA?

Por Marcelo H. Echevarría[1]

La pandemia provocó cambios vertiginosos en nuestras vidas y los profesionales no estamos exentos de ello.

El home office, la tecnología, la videollamada, etc. se han instalado para siempre en nuestras vidas, y debemos aggiornarnos a esta nueva metodología de trabajo para no quedar afuera del mercado.

Cada día se torna más valorable la experiencia y la explicación sin rodeos, simple, concisa, precisa y clara.

Se acabó lo que vulgarmente se conoce en Argentina como el “guitarreo” que significa hablar mucho con recurrentes inconsistencias creyendo que el potencial cliente se obnubila ante los pseudo conocimientos que se intenta demostrar mediante el empleo de una verborragia insoportable e interminable.

Contrariamente, se deberá demostrar solidez técnica a la hora de encarar un proyecto a futuro, hablando claro, de manera convincente, con ejemplos, mediante un resumen de la idea central o de fondo dentro de los primeros 10 minutos para luego ser desarrollada minuciosamente.

Como abogado doy un ejemplo:

“Señor, usted está acusado de evasión tributaria. Las pruebas que posee el juzgado son “a +b+c” lo cual nos obliga a encarar la siguiente estrategia defensiva: plan a) encarar la defensa por un determinado curso de acción; Plan b) evaluar una contingencia por si el plan a) no resulta efectivo ante un criterio en contrario del juzgado  y, en el peor escenario, al cual lo llamaremos plan X), el paso a seguir será …. ”.

Las tres posibilidades evaluadas y con la estrategia a encarar, deberá ser puesta en conocimiento del interesado ante el advenimiento de una u otra posibilidad, para que sepa a que atenerse o cuál será nuestro curso de acción a futuro en su causa.

Y esa solidez técnica, para ser considerada óptima y científicamente explicada, se debe realizar de tal manera que la entienda hasta nuestras abuelas, con una explicación fácil, sin rigorismos técnicos y con lenguaje sencillo y vulgar que, no por ser simple, dejará de ser efectivo.

A la hora de encontrarnos ante nuestros potenciales clientes, ya no hará falta un curso de marketing para vender nuestro producto o marca personal, toda vez que nuestro sitio web, Google, las publicaciones, redes sociales y los cometarios, serán nuestra única carta de presentación.

Antes, para ser un profesional conocido, se debía invertir en muchos minutos de televisión, espacios en medios periodísticos, etc. y, solo aquel que tenía mayor presencia mediática, era el considerado “exitoso”.

Hoy, con la lectura de una publicación en linkedin, Google, o post, ya nos basta para darnos cuenta de la solidez que posee ese profesional, su educación, capacitación o, sencillamente, una percepción acerca de su perfil, lo cual no me cabe duda alguna que es una de las condiciones más importantes a evaluar a la hora de una contratación.

Toda la escenografía que se montaba años atrás como requisito de imagen corporativa, se reduce a un excelente sitio web, una rápida presentación mediante tarjetas digitales y una efectiva respuesta instantánea a la hora de solicitar una entrevista ante alguna situación crítica de nuestro potencial cliente.

No hay lugar para descansos, días no laborales, ni feriados.

El mundo está en crisis y el profesional es parte de la solución de estados críticos.

Por tal razón, debe encontrarse al servicio de su cliente las 24 horas los 365 días del año, toda vez que no se puede ni debe ante esta actual coyuntura, dejar a un cliente desde el viernes a las 18 horas (horario habitual de cese de actividades) hasta el lunes a las 9 horas (horario en que se retoman las mismas luego del fin de semana) con la incertidumbre de algún tema que lo aqueja.

Para tal cometido se debe mantener abierto el celular todos los días del año dado que, parte de nuestra función, es llevar soluciones inmediatas a los clientes y no colaborar provocando una mayor ansiedad a quienes nos abonan los honorarios.

La improvisación y desidia quedan erradicadas de cualquier diccionario de quien desea ser considerado un prestigioso profesional.

Hoy la demanda es por objetivos y con resultados concretos, contrariamente a épocas atrás donde la portación de un apellido ilustre era el sinónimo de eficacia o eficiencia.

El curriculum vitae se simplifica a una presentación de minutos de grabación o una reunión de Zoom, Skype o similar adicionando lo que el cliente googlea para investigar nuestras actividades o la visita a nuestro perfil en linkedin, lo cual se transforma en una evaluación de mercado mucho más sólida, palpable y comprobable.

Hoy Google sustituye las referencias personales de antaño, sin perjuicio que nunca estará de más la percepción del profesional por parte de clientes a quienes asesoró, lo cual se transmite de boca en boca.

Las fricciones, discusiones bizantinas, el hablar gritando como sinónimo de fortaleza o de solidez, se transforman claramente en síntomas de debilidad, baja autoestima y cero eficiencia.

El profesional deberá escuchar bien, razonar mejor y poseer un equilibrio emocional de excelencia, toda vez que estará en presencia de un cliente seguramente desequilibrado anímica y psicológicamente como consecuencia de la crisis actual que padecemos.

Cuando existen dos partes bajo controversia debe ser lo suficientemente hábil para colaborar a encontrar un punto de equilibrio a fin de que cese esa fricción y no echar más leña al fuego pretendiendo crear dependencia y, por dicha razón, entenderá que su cliente lo creerá imprescindible y muy difícilmente puedan rescindir su contrato.

A los 18 años uno de mis primeros jefes nos enseñó a un grupo de novatos:

“Quien se crea imprescindible vaya a cualquier cementerio y cuando vean las cruces con los cadáveres enterrados piense la cantidad de gente que se habrá creído imprescindible y hoy están bajo tierra y, sin ellos, la vida siguió igual”.

Nadie, pero nadie es imprescindible.

Por último, una metáfora:

La pandemia covid19 representa una gran tormenta.

Las aves, ante la inminente tormenta, buscan un lugar para protegerse de ella.

Las águilas volarán a un sitio alto para esperar los vientos que vendrán cuando llegue esa gran tormenta. Luego, extenderá sus alas para que el viento las agarre y le lleve por encima de la gran tormenta con el objetivo de volar sobre ella.

En la era post pandemia, los potenciales clientes contratarán águilas y no blancas palomitas.  

[1] Abogado (UBA)- Especialista en Derecho Penal (UB)- Autor e Investigador de Derecho Penal en Argentina y en España